察言观色：从内感觉特点及判别入手针对性形成挽回技巧

像喂狗(WeGo)这种没有业务部门形式的团队还是比较少，一般都会有业务部门，或者说是销售部门。在销售部门里面，往往有一种反差极大的现象，就是内部人员的薪酬待遇各方面是呈两极分化的形式，这个现象是很普遍存在的，也是针对销售型公司做企业心理内训，平衡员工诉求及公司绩效对立面的一个难点。

业务部门的人员薪酬往往是跟个人的业绩挂钩的，一个公司内除管理层以外，普通员工中往往薪酬最高，以及最低的人都是在业务部门。资深的业务员拿到的工资有时候甚至让管理层都会艳羡，而菜鸟级别的业务员呢?可能温饱都是问题。所以都说业务好赚，却难做。

为什么会有这样情况?

在内地做企业内训的时候，我跟一个灯饰行业的销售主管聊天，大家都叫他老王，乐呵呵的一个人。干销售一干就是十余年了，住的是高档住宅区的复式，开的是大奔，俨然一个老总的派头。

老王跟我说，其实做销售，资深的业务跟菜鸟业务员相比，之所以收入高，体现在三点。

1、因为是老人了，底薪，福利方面公司往往为了留住你，会高出菜鸟们很多。

2、做久了自然有积累到客人，老客户的进货，老客户的转介绍，这些都是钱。

3、就是技巧了，做了久的业务员，谈单的成交率往往是菜鸟们怎么追也追不上的。

大家好，我是Huang，喂狗(WeGo)恋爱援救联盟成员之一。“见人说人话，见鬼说鬼话”在职场中，往往用来形容业务员的巧舌如簧。也就是老王所说的第三点，谈判的技巧。资深的业务员见到一个客人，往往能在第一时间捕捉到这个客人传达出的一些信号，进而知道该如何跟这个客人谈，如何去谈。甚至我看到过某些资深业务，看到一个客人，马上就对着一个新人说，你来跟他谈，锻炼下。我问这个业务员为什么不自己谈?他笑笑说，这个客人不会成交的。

很神奇，不是么，这就是作为资深业务员在销售过程中的经验积累，你叫他告诉你怎么看，往往他也不知道怎么告诉你。

我总结了一些这方面的技巧，今天呢就试图跟大家分享下心理学中的“内感觉”这个概念，方便挽回的读者小伙伴们以及我们的学员小伙伴更好的如同一个老业务员一样更懂得如何与你的前任相处并进行挽回动作。

我们先来看五句话：

夏天的种种美好通过我们的视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉这五个感觉器官传达到我们的大脑之中。我们接受外部信息的这五个感觉器官，称为外感官。通过外感官获得的信息是我们所有人生体验的开始。

然而，光是接受外部信息，是不够的。我们还得通过内感觉对事物进行认知、存储、提取，才能完成我们正常的记忆、思维和言语等活动。例如，妈妈的音容笑貌，形体身姿这些信息存储在我们的大脑里，我们能从很多人当中，轻而易举地认出那个人是妈妈，每当想起妈妈的时候，那些关于她的信息也会浮现在脑海里里。这就是我们内感觉存储、提取信息的表现。

内感官有三个：内视觉、内听觉、内感觉(本体感觉、空间感觉、情绪感受等)

个体慢慢成长，会逐渐形成自己主要的内感觉类型，一个或者两个。不同的内感觉类型的人，思维方式、言语特征、行为习惯都不相同。

多用景象做思考的人，为视觉型;

多用声音、语言做思考的人，为听觉型;

多用感受做思考的人，为感觉型。

我们通过掌握内感觉的相关知识，就可以帮助我们去识人、用人，用在挽回过程中，会更方便的让你通过隐藏的方式来讨好对方，而又不会让对方感觉到你的蓄意，而增强排斥抗拒感。

那么如何来判别对方的内感类型呢?

方法一：观察眼球转动而测知惯用内感官

1、内听觉占有三个位置﹕左中-右中-左下。左中-是回忆过去的声音和说话﹐例如回想昨天听到的一首歌﹐称为“听回”(Ac)。右中是创造新的声音﹐例如想像用你母亲的声音读出这一句话﹐称为“听创”(Ac)。左下是自言自语﹐很多人在独自思考时都会用这个内感官﹐尤其是当心中烦闷的时候﹐称为“听自”(Ad)。重复别人说过的话也须用这个内感官。

2、内视觉的眼球转动模式是往上望。往左上望(你自己﹐以下同)是回忆过去的景象经验﹐就像在档案里找一幅旧照片﹐称为“视回”(Vr)。往右上望﹐是创作新的景象经验﹐就像绘制一幅新的图﹐称为“视创”(Vc)。双眼定定地往前望﹐是为凝视﹐也属内视觉。

3、内感觉是右下。每当搜查心里的味﹑嗅﹑触觉经验和情绪感觉时都会启动这个内感官﹐称为“感”(K)。

不同类型的人，眼球首先去的位置是不一样的。现在﹐你可以试着去想一些往事或者未来的事﹐测试一下你在思想时﹐眼球是否如上述般转动。

注意：以上是以右利手的眼球运动为例，左利手者是相反的。

方法二：从所用文字而测知惯用的内感官

内视觉型的人的语言和文字里会多用与视觉有关的字词。一个内视觉强而听觉弱的人很容易找到“视觉型文字”辅助他的语言，而不大容易说出“听觉型文字”，其他类型的人同理。

1、一个视觉的人会容易在语言里出现以下的句子：“你怎么看这件事?” 、“怎样了，你看得透吗?”、“前途光明，但不平坦。” “这个会搞得精彩缤纷，目不暇接呢!”、“她明艳秀丽。”

2、一个听觉型的人可能会这么描述：“让我们谈谈这件事?”、“事情的细节你研究过了吧?”、“前面还会有很多反对的声音呢!”、“到会的人都铿锵敢言，内容都是掷地有声的真道理!”、“她说话婉转悦耳。”

3、一个感觉型的人会这么说：“这件事有把握吗?”、“对事情的安排，你感到安心吗?”、“前面充满艰辛和挑战。” “主办方用心用力，来宾都感到很满意!”、“她细心温柔。”

通过上述两种方法，基本上我们能对前任内感觉类型进行识别，那么接下来我们就应该考虑针对前任的内感觉类型，我们应该如何去加以利用。

1、视觉型的人特点及如何配合

视觉型的人观察能力强、办事速度快、能同时兼顾多件事。缺点是：没有耐性、不爱注意逻辑道理、对细节兴趣不大。视觉型的人在乎外观，所以擅长美术设计创作方面的工作，本人的衣服外表较特体。一般来说，视觉型的人比较阳光积极。

视觉型的人是“凭着眼睛做人”的﹐即一切都会以眼睛先行。我们可以思考一下什么最能照顾到他们眼睛的需要﹐这样便不难设计出一些配合的言语和行为了﹕

1)他较难长时间地集中注意力﹐所以说话应扼要﹑简短﹐保持轻快节奏

2)多用手势配合所说

3)线条生动﹑变化多端的事物较易吸引他

4)多用图书﹑图表﹑相片﹑样本

5)多用顏色。鲜明的色彩更能吸引他

6)多用事例去鼓励他想象情景

7)注意布置及装饰﹑物件的整齐摆放。送花会使他开心

8)给他讲道理或解释时﹐多做示范﹐少说道理

9)少用文字﹐避免冗长文章

10)多用视觉型词语

11)讨论事情时，问他﹕“你有什么看法﹖”“前面看得通吗﹖”“仔细看看还有什么遗漏?”

2、听觉型的人特点及如何配合

听觉型的人逻辑性强、办事注重细节，处理琐碎资料能力强。但是他们的时间观念往往不强，对于大局或整体的协调能力较弱。听觉型的人在乎文字逻辑，所以擅长文字、语言工作，或资料搜集整理。

惯用内感觉的人凭内心感觉去处理事情﹐所以照顾到他们的感觉为优先考虑。我们可以凭此设计出一些配合的言语和行为﹕

1)尽量安排多与他见面交谈﹐并且尽量以悠闲的态度对待他

2)多询问他的感受﹐因为他渴望被了解﹐被接受

3)多提及过去的经验及心得

4)他不在乎看起来听起来怎样﹐而在乎事情给他的感受

5)他注意荣誉﹑名声﹑谨慎﹑踏实﹑持久力量

6)多谈人生经验及感觉

7)强调对人的注意及关怀﹐强调有关的人直接接触

8)让他接触实物样板﹐并与有关的人直接接触

9)他喜欢动手做﹐喜欢亲手做时的感觉

10)说话的语调应较缓慢﹑低沉

11)讨论事情时﹐问他﹕“你觉得怎样﹖”“感觉到会顺利吗﹖”还有什么担心的地方吗﹖

3、感觉型的人特点及如何配合

感觉型的人工作速度不如视觉型，语言文字不如听觉型，但是他们是实干型，凡是喜欢亲自动手，对事情的感觉也特别强。但是，很多感觉型的人跟自己的感觉完全拥抱，对外界人的感受反而没有多大注意。

惯用内听觉的人﹐事事都会以耳朵先行﹐并且脑里经常有文字说话。凭此我们可以设计出一些配合的言语和行为﹕

1)多与他交谈﹐当他说话时﹐点头表示你是在用心聆听

2)多用不同的语气﹑声调﹑音量﹑高低和快慢表示出我的意思

3)保持宁静的环境﹐配上柔和的音乐

4)说话和讨论事情﹐要一步一步地说明白﹐并且把其中的先后次序排列清楚

5)把规则﹑做法写清楚﹑齐全。复杂的内容分点写出

6)叫重复一次你说过的话﹐你也经常重复他说过的话

7)多写信﹑写字条给他﹐或者用电话来保持联络

8)多引用规则﹑指示﹐以及权威人士说过的话

9)讨论后补上一封信或短信

10)用押韵的口号﹑顺口的词语

11)讨论事情时﹐问他﹕“指示/规则是怎样说的﹖”“还有什么可以补充的﹖”﹐“说了这么多﹐想想还有什么可以谈的﹖”

最后提醒：内感官没有好坏之分，不能决定对方。每个人惯用的内感官不一样，也不绝对，不可以一次对对方进行完全定型。每种内感官能力都是可以通过训练提升的，也不是一尘不变。任何理论都有一定局限，结合实际方为上策。

………文章完………

特别说明：

1、文章为个人当下观点，仅作读者挽回参考，非建议。切莫对号入座!读者应考虑自身个体因素，学员应根据自己导师意见加以考虑。

2、办理挽回服务添加微信公众号：puahk8，在公众号首页，点击右下角办理情感咨询服务，自愿付费，不强求，不闲聊。

3、个人邮箱Huang@pua.hk，欢迎读者来信，但不会每篇信件都看，信件不回复。有代表意义的观点，问题，有机会会在文章表达分享。