消费者行为与心理分析

　　人们来对消费者市场心态状态心态状态开展科学研究及其消费者市场剖析，重中之重剖析下列几种心态特点的顾客。

　　一、犹豫不决型

　　1、犹豫不决型的特点

　　犹豫不决型的顾客的消费行为心态状态，就是说对1个商品的买与不买，或是究竟是买哪样样式，买哪家知名品牌等难题始终犹豫不定，无法管理决策。

　　2、犹豫不决的缘故

　　犹豫不决型的顾客消费行为心态状态的心态状态造成的缘故关键有下列好多个层面：

　　2.1、人过多

　　2.2、怕夫人讨厌，怕妈妈讨厌，怕老总不令人满意，怕小孩子会发火，考虑到的人过多;

　　2.3、以往的选购工作经验

　　例如有过吃亏上当的工作经验，一朝被蛇咬，十年怕井绳。内心惦记着两者之间被咬比不上咬他一大口，但又害怕动口。

　　2.4、贪

　　3、如何应对犹豫不决型的顾客

　　那麼如何应对犹豫不决型的顾客，怎样与那样的顾客沟通交流呢?

　　3.1、釜底抽薪法

　　最先要寻找薪。怎么会犹豫不决?由于有过工作经验，由于谁，这就是说哪个薪。

　　3.2、意识更改法

　　找到薪，就能够应用正确引导法，随后再多方面说动。

　　有些人做房地产业公摊面积比越低好。假如一幢楼的小区业主树立自身公摊面积比只能12%，套内使用面积超过88%，它是好事儿吗?由于公摊面积比小，这幢楼的室内楼梯就小，电梯轿厢小，并且少。二十几层楼，大家的衣食住行就十分不便捷。因此说公摊面积比是否越低好?并不是。这一就叫意识更改法。

　　由于顾客早已在犹豫不定了，因此必须不可以再沿着他的构思去解决，只是要尽量攻克、更改他的意识。

　　二、胡思乱想型

　　1、胡思乱想型的消费行为分析特点及缘故

　　胡思乱想型的顾客对努力的和获得的一直小肚鸡肠。胡思乱想来源于心态过程天性，一直期待丧失的越低，获得的愈多愈好。具有患得型的顾客，也是患失型的顾客，也有二者兼具的顾客。从长相看来，患得型的人经常是鼠耳或狼耳。

　　胡思乱想型的顾客，典型性的心态状态就是说：买是想购买，可是要考虑考虑，怕买来之后，要是如何了，就会怎样怎样。

　　2、如何应对胡思乱想型的顾客消费行为分析

　　那麼如何和胡思乱想型的顾客沟通交流呢?依然是采用两大方式：首位是意识更改法，其次是正确引导法。在其中正确引导法除开多方面正确引导，也要学好胡编乱造、巧借东风。

　　三、议价型

　　1、议价型的特点

　　议价是这类人的1个习惯性。议价的人还分成二种种类：贪小利型和不知足型。

　　贪小利型能够以便十块，与你死缠一上午。

　　不知足型在议价中再三砍价，并且终究不符合。

　　从长相看来，贪小利型的人经常是吹火嘴或薄耳的人，而不知足型的人经常是鼻头又高又挺或贼眼的人。

　　2、议价型的缘故

　　为何顾客喜爱议价，关键缘故有4个：

　　最先，他觉得，凡卖货的都是将价钱越开高高地;

　　次之，他觉得我刚买你物品，你也是不赚白不赚，因此你必定会赚;

　　再度，他会觉得，他假如不买，你也要装包回家了，分类整理，虚度光阴，提升成本费。因此小赚你也会赚;

　　最终，他觉得总之亏钱是必须不容易卖，假如卖了就表达沒有亏钱，因此他能够随意竞价。

　　3、如何应对议价型的顾客

　　人们应当如何应对这类种类的顾客，应当选用哪些的沟通交流方式 呢?

　　3.1、对大数字比较敏感

　　由于议价型的顾客逻辑思维很灵巧，非常是针对价钱或打折，因此业务员必须要对大数字比较敏感。另一方如果砍价，立刻还要分辨会不会，随后采用下边的方式 。

　　3.2、 心态生动

　　假如接纳砍价是不太可能的，就应当生动一点儿向另一方表达。

　　3.3、不必急

　　假如遇到不知足型的人，另一方不心急，人们也别着急，采用软磨的对策。

　　3.4、 留意中心线规律

　　留意中心线规律，就是说针对定价跟竞价的人，中间价基础是1个理想化价，并且经常是后竞价者的心态价位。因此，人们尽量不必先开价钱，由于价钱一开出来，敌人就了解你的最高成交价这里。

　　四、自傲自大中型

　　1、自傲自大中型的特点及归类

　　自傲自大中型的顾客经常会对业务员的强烈推荐无动于衷，觉得自身最认识自己必须哪些。好臭屁就是说对自傲自大中型顾客的描述。

　　自傲自大中型大部分有二种种类：爱现型和专业化。

　　爱现型是半桶水响叮当，我觉得他本质明白很少，可是却爱摆权威专家的姿势。

　　专业化则的确很内行人。

　　从长相看来，爱现型的人经常是虚花鼻的人，而专业化的人经常是耳高的人。

　　2、如何应对自傲自大中型的顾客

　　对于自傲自大中型的顾客消费行为分析，人们应当如何应对呢?关键采用下边二种方式 ：正确引导法OR好坏抵消法。无论他是否确实权威专家，即然他那么自傲，还要重视他，不必强制性去更改他的意识，只是选用正确引导法。例如“来看您确实是这行的权威专家了，您不久讲的的确很人生大道理，但是……”随后就刚开始正确引导了。然后采用好坏抵消法，在认可他发觉的缺陷的另外，立刻摆成商品的优势，用优势相抵缺陷的负效应，或是是拿别的商品的缺陷来相抵人们商品的缺陷。

　　假痴不癲法。当他讲的那时候，人们能够假装搞不懂，他讲得越大，你越多非常容易发觉破绽。因此立刻选用正确引导法和好坏抵消法组合工具，就能够具有事半功倍的实际效果。